1、產(chǎn)品是否需要教育用戶，當(dāng)前市場容量有多大，有沒有同類型產(chǎn)品在抖音渠道已經(jīng)被驗證過，驗證過的競品月銷和年銷多少，該產(chǎn)品品類在未來3-5年，5-10年是否具備市場增量或有基礎(chǔ)存量市場。

2、新消費品有低價低頻、低價高頻、高價低頻、高價高頻等特性區(qū)分，分清產(chǎn)品是在哪個區(qū)間范圍內(nèi)，有策略性的對癥下藥。

3、傳統(tǒng)電商代運營TP業(yè)務(wù)很吃品牌，八九年前TP機構(gòu)能接到大品牌則可以大賺，當(dāng)前抖音代運營DP則很吃產(chǎn)品，品牌只是加分項但不是核心點，有諸多品牌和產(chǎn)品都不錯的進軍抖音也做不好，很多沒有品牌的白牌或供應(yīng)鏈掌握抖音規(guī)則邏輯也可以做到頭部，不少大品牌在當(dāng)下抖音電商已經(jīng)布局得很飽和內(nèi)卷了，去年抖音開店潮到今年不少面臨關(guān)店潮大洗牌。

4、直播電商選品和選人兩者都相當(dāng)重要，不論對于公司還是個體做選擇的時候都是如此，缺其一要么翻車做不起來或者效果大打折扣，產(chǎn)品也是人造出來和選出來的，人對了事情基本大差不差，起碼方向不會錯，即使錯概率也小得多。直播電商是需要團隊作戰(zhàn)的，考驗的是組織協(xié)作。所謂激勵，就是分責(zé)、分權(quán)、分錢！財散人聚，財聚人散，僅僅會畫餅的，遠不如會畫餅+但同時會造餅會分餅的，這塊的哲學(xué)是很多公司或組織需要補的，想不明白的最后業(yè)務(wù)及公司走下坡路的占多數(shù)，有太多大眾熟知的現(xiàn)實案例了。

5、抖音電商的邏輯并不復(fù)雜，想清楚抖音平臺需要什么。有專業(yè)人帶領(lǐng)，很多沒做過電商的較短時間內(nèi)也可以把流量拉起來，還是得看人的悟性和靈性，運營是一個看似入門門檻很低但其實要求很高的崗位。

6、一個公司或團隊基因決定了團隊及業(yè)務(wù)的發(fā)展上限、以及組織文化、人員流動性、價值觀等，而基因是刻在骨子里很難很難改變的，可以說基本改變不了。大眾常說改變自己容易，改變別人很難，一個業(yè)務(wù)的想象空間和組織基因息息相關(guān)。

7、我了解到的知名大品牌伊芙麗發(fā)展電商，星期六做抖音電商，都是單獨業(yè)務(wù)立項成立子公司，從0到1組建團隊去做的，不在原有的組織體系大框架內(nèi)，后面都發(fā)展得挺好，這個和創(chuàng)始團隊的思維認知有關(guān)，當(dāng)公司規(guī)模已經(jīng)足夠大難免會熵增，體系流程及利益關(guān)系難免錯綜復(fù)雜，從0到1 做新業(yè)務(wù)若土壤不行則很難做起來，因為是不同的邏輯體系，讓專業(yè)的人有好的氛圍環(huán)境盡情做專業(yè)的事，推進起來也會更快，避免溝通成本高且容易讓業(yè)務(wù)葬送在不良土壤上，橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。每個人精力都有限，懂傳統(tǒng)電商的有可能做不好抖音電商，懂抖音電商也有可能做不好傳統(tǒng)電商，發(fā)揮長板逐步補短板就好，每個領(lǐng)域都得需要大量的實踐才能積累較深的優(yōu)勢。

8、抖音上很多千奇百怪的直播創(chuàng)意值得借鑒模仿，賣蟑螂藥的主播拌成蟑螂，賣海鮮的可以拌成龍王，天才策劃橫行，拉升流量有上萬種騷操作及創(chuàng)意進行排列組合，只要敢想，賣什么想想什么內(nèi)容創(chuàng)意和用戶親近，什么可以增加亮點提高回頭率，自己看了都覺得哇擦絕，人貨場基礎(chǔ)部分做好事半功倍，直播間也就不會缺流量，人貨場匹配很重要。

9、并不是所有產(chǎn)品或品牌都適合抖音電商生態(tài)，有的產(chǎn)品可能能賣得出去，但轉(zhuǎn)化率和投產(chǎn)比可能極低，到頭來投入幾個月做不好還不知道原因在哪，費用可能還投入了不少。在準備籌劃抖音電商業(yè)務(wù)時商家就應(yīng)該結(jié)合品來去做分析，僅自嗨式的覺得品牌或產(chǎn)品天下無敵最終都是得為認知買單交學(xué)費。

10、有很多GMV銷售額大幾百萬最后算起賬來不賺錢還虧錢的，銷售額除去（退款退貨+人力成本+投流+平臺扣點+租金設(shè)備+貨成本+稅收），最后發(fā)現(xiàn)沒利潤。遂前期就得結(jié)合產(chǎn)品項目算一算賬，別盲目扎進去最后虧得底褲掉。

11、不同類目退貨率差異很大，往往退貨率也能決定一部分項目是否賺錢還是虧錢，高復(fù)購毛利高退貨率又低的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是很適合入場的。

12、每個行業(yè)從業(yè)者各有優(yōu)劣勢，做品牌營銷的不懂運營，久做運營的可能欠缺品牌營銷思維，懂抖音流量玩法的不懂商業(yè)，懂商業(yè)的又可能不懂抖音流量，商業(yè)閉環(huán)是要把產(chǎn)品+品牌+運營+用戶+內(nèi)容等串起來的，找到對的人互補強強聯(lián)合，在抖音可挖掘的商業(yè)機會很多。

13、產(chǎn)品和供應(yīng)鏈決定直播電商項目的天花板，在項目中起50%的作用。很一般的產(chǎn)品即使找DP機構(gòu)合作，DP也不一定接，即使是知名的品牌，產(chǎn)品決定了項目天花板，產(chǎn)品不行DP接了即使配備超專業(yè)團隊去做，也賺不到錢，虧錢概率大，成熟的DP機構(gòu)也只會考慮接賺錢的項目，低頻且還需要較長時間用戶教育的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率很低，做得好可勉強硬撐但銷售很難較高提升突破，做得不好諸多傳統(tǒng)品牌方不會覺得是產(chǎn)品本身或產(chǎn)品類目問題，只會覺得是DP店播團隊有問題，抖音電商產(chǎn)品定生死, 別輕易選難而錯誤且從地獄想上天的產(chǎn)品或項目。

14、抖音平臺很好，就是有點CCR。近期的CCR搞得很多商家很頭大，導(dǎo)致抱團去給抖音多個官方賬號增加負反饋，小店評分新規(guī)的初心對平臺電商生態(tài)是好的，避免淪為拼夕夕，站在用戶思維視角對商家的產(chǎn)品、直播宣傳、供應(yīng)鏈、物流、售后等諸多維度都有了更高要求，有很多實際發(fā)貨產(chǎn)品和短視頻或直播中產(chǎn)品不符的商家在抖音電商草莽時代割用戶韭菜，現(xiàn) 在面臨降分或封店，但近期的CCR規(guī)則也導(dǎo)致部分踏實做生意的商家面臨評分問題，其中規(guī)則設(shè)定存在bug，規(guī)則過松沒有效果，過嚴會連帶影響不少商家。

15、往年淘系的兩大天王單品帶貨都是百萬千萬或大幾十萬銷售額，當(dāng)下有些商家剛?cè)雸龆兑粝霃?到1找抖音達人帶貨，一上來就想像往年一樣十倍百倍的投資回報率，等同開國際玩笑，去中心化的抖系和過往中心化的淘系直播電商邏輯很不同，

從運營維度，首先應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品用戶畫像選好較契合的達人，即使有名氣的達人初次合作，坑位費是否賺得回來也得看品，達人也想多賣點多賺錢，抖音電商達播翻車是很正常的，但翻車率是可通過運營手段逐步降低的，達人初次合作達人也沒法保量保ROI，直播帶貨的ROI和太多因素相關(guān)了，產(chǎn)品（類目、質(zhì)量、名氣）+人（達人和產(chǎn)品的契合度、達人用戶和產(chǎn)品的契合度）+上播時間段 + 上播時的流量等等一系列因素，所上產(chǎn)品在那5分鐘內(nèi)若轉(zhuǎn)化率低，則會影響達人下個5分鐘10分鐘講下一款或下下一款產(chǎn)品的流量，是會對整場直播的產(chǎn)出有影響的。

16、產(chǎn)品想做達播找達人合作前，想清楚找達人合作的目標(biāo)是什么，不同達人合作的目標(biāo)是可以不同的，有的達人可以快速幫助破圈傳播且能帶量，品效銷同步，有的只能帶銷量，有的帶動銷量都是問題。前期就得結(jié)合產(chǎn)品利潤空間、定價體系做好系統(tǒng)性梳理，有的重點達人則可以考慮破點價犧牲點利潤換來聲量銷量，從運營維度，不是那大名鼎鼎且時長上暢銷榜的產(chǎn)品或品牌，從0到1和契合的達人合作測試找漏洞問題，逐個優(yōu)化精細化運營提升整體ROI即可，有的供應(yīng)鏈機構(gòu)僅做達播不做自播月銷也能達到小目標(biāo)，高ROI都是不斷測試逐步迭代優(yōu)化出來的，針對投產(chǎn)高的達人進行月框年框合作。

17、達人、品牌方、供應(yīng)鏈、代運營機構(gòu)每一方都想利益最大化，任何兩方或多方合作，都盡量多站在對方角度思考問題為對方著想些，共贏多贏合作也才能長久，或才能合作上，放棄想一步上天的幻想，腳踏實地精耕細作做好每一步的運營迭代最實際。

18、商業(yè)閉環(huán)角度羊毛出在羊身上還是豬身上或是鵝身上，有些項目靠A模塊虧錢，B模塊和C模塊賺錢，在項目運營邏輯上是有較大差異的，準上市公司或上市公司投放可以承受投放ROI很低，需要利潤的中小商家則承受不了。

19、抖音是最大的流量入口，把抖音僅當(dāng)做一個銷售渠道，還是當(dāng)做品效銷的主陣地，差別很大。抖音是生產(chǎn)流量的內(nèi)容平臺，淘寶京東都還依賴抖音的流量以此帶來搜索。當(dāng)在抖淘京各個板塊都做得不錯時，這幾個渠道是可以相互共振的，抖音流量賦能京東淘寶的比重較大。

20、在抖音內(nèi)即時轉(zhuǎn)化的就即時轉(zhuǎn)化，跳轉(zhuǎn)到第三方平臺中間流失很多，未來抖音成為商家做電商及線上渠道的主陣地大有可能，尤其新品牌，首選已經(jīng)不是天貓和京東了，近期餓了么都抱上了抖音大腿，優(yōu)勢互補。

21、抖音整個流量池子就這么大，抖音的用戶拉新高速增長期已過，做抖音電商的商家又越來越多，流量費用只會越來越貴，和淘系的流量費用歷史趨勢類似，要么把成本投入在內(nèi)容上挖掘更多免費流量，要么把成本花在投放上，或者兩個板塊都強倒也行，成本是少不了的，誰給抖音平臺帶來的內(nèi)容越好或單位時間內(nèi)的傭金更高，誰就可以獲得更多流量，平臺需要好的內(nèi)容留住用戶，只要留住用戶，這些用戶就可能產(chǎn)生消費行為，則平臺賺到錢，做抖音電商等同和抖音平臺合作，想清楚抖音需要什么以及可以給抖音平臺帶來什么價值。

抖音電商2023年6月與1年前對比

22、公域流量會越來越貴，可以結(jié)合公域引流到私域，通過粉絲精細化運營做復(fù)購提高單個用戶的消費價值LTV，且微信視頻號也在大力推視頻號電商，還在開荒階段。

23、先做垂再做泛，諸多全品類達人過往都是從垂類做起來的，逐漸擴展到全品類，有了粉絲信任度和粉絲基數(shù)，再去結(jié)合其他品類產(chǎn)品促進單個用戶的消費價值提升，增加泛流量破圈。品牌方做抖音電商邏輯也可以類似先做垂再做泛，先打爆一個或幾個極致單品，店鋪銷量和權(quán)重都上去了，再去結(jié)合其他產(chǎn)品促進關(guān)聯(lián)銷售。

24、抖音電商所謂的精準流量得看什么產(chǎn)品，有的產(chǎn)品不需要所謂“精準流量”，有海量的泛流量即可，比如水果、預(yù)制菜高頻高復(fù)購產(chǎn)品，男女老少皆宜。只要內(nèi)容夠好能擴圈傳播，用戶看著內(nèi)容唾液腺能興奮，下單就幾秒的事，類比到其他部分高頻高復(fù)購類目產(chǎn)品也是如此。本就是興趣電商，流量精不精準在有些產(chǎn)品或有些用戶場景上是扯淡的。很多中老年人10年前手機里可能都沒裝過淘寶京東，線上購物頻次很低，近幾年刷著抖音快手購物，這種變化是顯而易見的。

25、若功底足夠強，薅到平臺自然流量自然很香，但若結(jié)合付費投放放大轉(zhuǎn)化效率則更香，做抖音不花錢有不花錢的門道，花錢也有超精細化投放策略的野路子。抖音的紅利期始終存在，只是紅利的形式不同，以及獲取紅利的要求逐漸變高，去年年底刷到張同學(xué)，上半年三四月份刷到劉畊宏，再到東方甄選、知青伙食團等，相對去中心化的平臺人人都有機會。

1、遞進式活動起號玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應(yīng)用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者 | 青衫zyp 市場營銷從業(yè)者